أهلا وسهلا بك إلى المسافر السياحة و السفر.
أهلا وسهلا بك زائرنا الكريم، يسرنا ان تسجل معنا في اكبر مواقع السفر للتسجيل اضغط هنا

أسرار التفاوض

2011-12-19
عدد المشاركات: 1431


من المواقف الحياتية المتكررة البيع والشراء، وللتفاوض حول السلع أو الخدمات فنون ومهارات وأساليب وأسرار، وهنا أقدم أهم مهارات التفاوض للفوز بأفضل سعر وأجود عرض:

1. إستراتيجية (المبالغة): حيث تطالب بأكثر مما تتوقّع وهو ما يتيح لك مساحة جيدة للتحرك، وتعتمد هذه التقنية على نقطة جوهرية وهي: توليد مشاعر الفوز عند الطرف الثاني حال إنزال السعر لما حدّده مع أنّ الأول قد أخذ حقه وأكثر.

2. إستراتجية (الطعم): حيث يعرض البائع عينة من السلعة حتى يجربها أو يتذوّقها المشتري، فإذا ما كان المنتج ذا جودة عالية فسوف يقبل عليه المشتري.

3. إستراتيجية (الانسحاب): وتعتمد على تحديد وقت مناسب للانسحاب من التفاوض موضحاً أنك لن تشتري إلاّ بسعر محدّد وإلاّ ستغادر، ومن الضرورة أن تكون واثقاً من قرارك بحيث لا تعاود الرجوع.

4. إستراتيجية (محدودية القدرة): وهو ما يفعله الكثير من الشركات بعدم إعطاء الصلاحية لأي موظف بالتغيير في السعر، وهو على الأقل ما يظهره الباعة للمشترين، وحال كونك مشترياً بإمكانك أن تقول: ميزانيتي لا تتجاوز المبلغ هذا.

5. إستراتيجية (المستقبل الجميل): وفيه تَعِد البائع بأنك ستكون عميلاً دائماً له وستدل الآخرين عليه إذا ما استوصى بك وقدم لك عرضاً مغرياً.

6. إستراتيجية ( النقيضين ): حيث يتواجد شخصان بصفتهما شركاء ويتقمّص أحدهما دور المتشدّد ويعرض سعراً متدنياً ويبدي موقفاً متصلباً والآخر يظهر بمظهر أكثر اعتدالاً ويقدم سعراً أعلى قليلاً وهو في حقيقته مناسب لهما. وهو ما قد يسبب ضغطاً على المفاوض ويجعله يرضى بالعرض الثاني.

7. استراتيجية (لا للعرض الأول): فلا تقبل بالعرض الأول حتى وإن ناسبك، فالموافقة على العرض الأول تجلب معتقدين سلبيين لدى الآخر: الأول: أنه كان عليه أن يطلب أكثر، الثاني: أن شيئاً ما ليس على ما يرام.

8. إستراتيجية( التجهم): فعندما يقدم مفاوضك سعراً ما (تجهّم) موصلاً له رسالة بليغة بعدم الرضا وعدم منطقية العرض، لأنه غالباً لا يملك أي معلومة لذا فاعتماده الكلي على المؤثر المرئي وسيفرض هذا تنازلاً جيداً منه.

9. استراتيجية (التفهُّم): حيث تبدي له تفهُّمك لمشاعره وتقديرك لوضعه وثقتك بكونه قدم لك عرضاً جيداً ولكنك تطمح لعرض أفضل.

10. إستراتيجية (التجاهل): كثير من الباعة يرصد مشاعر المشتري تجاه السلعة، فإذا ما وجده متيّماً به وقد علقت روحه فيها، تصلّب في السعر، لذا لا تحاول أن تبدي أي إعجاب بالسلعة حتى وإن مدحها البائع، والرسالة الهامة هنا: الأمور تتساوى عندي أخذها أو تركها!

11. إستراتيجية )الاقتناص): وهي تعني طلب بعض الامتيازات في نهاية المفاوضات التي بذل الآخر جهداً كبيراً في إقناعك والسر في هذا التوقيت كون الطرف الثاني قد أنهك فيه، وهو ما يفعله البعض عندما يشتري بمبلغ كبير يطلب هدية آخر المفاوضات، أو ما يفعله شريطية السيارات عندما يطلب منك تخفيض مبلغ قبل الدفع وبعد تفاوض شاق!

12. وأخيراً فالإستراتيجيات المذكورة أعلاه ليست كلها بدرجة نزاهة وأخلاقية كافية مقبولة، ولست أدعو لتطبيقها جميعاً وإنما هي من باب العلم بالشيء وحتى نكون على علم بها إذا ما مورست معنا، وجدير بالذكر أنّ أغلب الكتب والأبحاث التي تناولت آليات (التفاوض)، تجاهلت أخلاقيات الصدق والعدل والوضوح والإنصاف، أما في الرؤية الإسلامية فالعبرة بثبات (القيم) وتجلِّي (الصدق) والبُعد عن الحرص الزائد والإلحاح، أو أن تأخذ ما ليس لك وتسلب الناس حقهم، وتلك والله أرقى وأجمل استراتيجيات التفاوض.

ومضة قلم:
(رحم الله عبداً سمحاً إذا باع، سمحاً إذا اشترى، سمحاً إذا اقتضى) رواه البخاري

منقول للكاتب د. خالد المنيف

انشر هذا الموضوع

اكتب رد

شاركنا برد على الموضوع

avatar
  اشترك  
بلغني اذا
مساري 1
مشارك
مساري 1

واو………… يسلموا
عن جد حلوه كثير

Don.iBRo
مشارك
Don.iBRo

يعطيك العافيه كابتن …
نقل رائع ومميز

علي الشمالي
مشارك
علي الشمالي

الاخ(دب بس سريع) اشكرك كل الشكر على هذا الموضوع الرائع.(واصلا انت اكثر من رايع).ودائما مواضيعك رائعه .الله يوفقك..ومااروعككككك.

Bandirs666
مشارك
Bandirs666

مساء الخير

بارك الله فيك كابتن خالد

وتسلم الايادي على طرحك الراقي

amer511
عضو
amer511

ومضة قلم:
(رحم الله عبداً سمحاً إذا باع، سمحاً إذا اشترى، سمحاً إذا اقتضى) رواه البخاري

تسلمـ ياكبتن على الإاختيار الجميل …

دانتي
مشارك
دانتي

دائماَ مبدع اينما كنت

4. إستراتيجية (محدودية القدرة): وهو ما يفعله الكثير من الشركات بعدم إعطاء الصلاحية لأي موظف بالتغيير في السعر، وهو على الأقل ما يظهره الباعة للمشترين، وحال كونك مشترياً بإمكانك أن تقول: ميزانيتي لا تتجاوز المبلغ هذا.

9. استراتيجية (التفهُّم): حيث تبدي له تفهُّمك لمشاعره وتقديرك لوضعه وثقتك بكونه قدم لك عرضاً جيداً ولكنك تطمح لعرض أفضل.

الافضل في التفاوض من وجهة نظري

NATOO
مشارك
NATOO

ابوناصر

مشكوريا الغالي على الموضوع

تسلم ما قصرت

تقبل تحياتي